Sáu bí quyết kinh doanh tại thị trường Trung Quốc

Các công ty xuyên quốc gia sừng sỏ như HP (Hewlett-Packard), Google, Yahoo và một số  khác phải chia tay với thị trường Trung Quốc vì chưa học được bí quyết phù hợp.

Tạp chí “BusinessWeek” số ra ngày 15/3 có bài của Eric Fawall, chủ tịch hãng Narco, cho rằng muốn tồn tại và kinh doanh sau khi thâm nhập vào thị trường Trung Quốc thì phải nắm được đặc điểm văn hóa Trung Quốc: văn hóa xí nghiệp, văn hóa kinh doanh, văn hóa quan hệ… Từ đó rút ra các bí quyết kinh doanh riêng ở Trung Quốc.

Theo ông Fawall, thị trường Trung Quốc là nơi rất khó kinh doanh vì đây là nơi mang nặng văn hóa Phương Đông trong khi luật lệ chưa hoàn thiện và không mấy rõ ràng, nạn quan lieu và tham nhũng vẫn khá phổ biến, văn bản luật pháp chồng chéo hay thay đổi và không ổn định. Công ty Narco tồn tại ở Trung Quốc hơn 30 năm đã rút ra “6 bí quyết” thành công tại thị trường này như sau:

- Một là, phải có kinh nghiệm và hiểu rõ “văn hóa lão làng”, “văn hóa lãnh đạo” ở Trung Quốc. Người Trung Quốc coi trọng tuổi tác, hình thành “văn hóa sống lâu lên lão làng”, vì vậy họ ưa thích công ty có bề dày và lâu năm ở Trung Quốc. Công ty nên bố trí những nhân viên chủ chốt là người có tuổi, làm việc lâu năm ở Trung Quốc thì dễ được tín nhiệm hơn.
Công ty cũng phải hiểu rõ văn hóa “phép vua thua lệ làng” ở Trung Quốc. Bởi vậy, chẳng những phải có quan hệ tốt với cán bộ lãnh đạo chính quyền, cơ quan nghiệp vụ, doanh nghiệp nhà nước ở trung ương mà phải cũng phải hiểu rõ và có quan hệ tốt với lãnh đạo và doanh nghiệp địa phương. Từ đó mới có thể có mối quan hệ hài hòa giữa trung ương với địa phương cùng các doanh nghiệp Trung Quốc.

- Hai là, phải năng động, linh hoạt, thay đổi mẫu mã theo thị hiếu và khẩu vị của người Trung Quốc. Hãng gà rán Kentucky của Mỹ (Kentucky Fried Chicken) đã rất thành công trong lĩnh vực này. Họ chẳng những có “Gà rán Phương Tây” mà có cả “Vịt quay Bắc Kinh”, có cháo, có quẩy Trung Quốc. Sau 10 năm kể từ 1987 khi vào thị trường Trung Quốc, Kentucky vừa kinh doanh vừa nghiên cứu thị trường để biến hóa theo khẩu vị của người Trung Quốc. Tới nay, Kentucky có tới hơn 3.000 cửa hàng ở 450 thành phố, thị trấn Trung Quốc và thu hút khách đông nhất.

- Ba là, có lúc cần “đánh bài ngửa”  phải biết rõ thị trường cần gì, công ty có quyền hạn tới đâu. Từ đó kết hợp giữa nhu cầu chung của thị trường thế giới với thị trường Trung Quốc. Các công ty như IBM, Coca Cola, Honeywell, Goodyear đã làm rất tốt “chiêu” này.

- Bốn là nhẫn nại. Kinh doanh thị trường Trung Quốc cần nhẫn nại hơn so với các thị trường khác, kể cả khâu thuê mướn, huấn luyện, đào tạo nhân viên người bản xứ. Bởi vì người Trung Quốc có tính tự tôn của dân tộc nước lớn, nên không thể áp dụng biện pháp “thẳng băng” như đối với nhân viên các nước Phương Tây.

- Năm là, tuyển dụng nhân viên địa phương. Trung Quốc có nhiều nhiều nhân tài và rất chú trọng đến tương lai phát triển, tiền lương ổn định. Vì vậy, cần phải cho họ thấy làm việc với công ty họ sẽ có tương lai và cuộc sống được đảm bảo.

- Sáu là, văn hóa quan hệ. Đây là khâu rất quan trọng vì “văn hóa quan hệ” hiện nay ở Trung Quốc rất phức tạp, bao gồm quan hệ với lãnh đạo trung ương, với lãnh đạo các ngành có liên quan, quan hệ với lãnh đạo địa phương, quan hệ với các đối tác địa phương và quan hệ với dân chúng. Thời gian kinh doanh ở Trung Quốc, Narco đã làm tốt mối quan hệ này và được sự tín nhiệm của lãnh đạo cũng như dân chúng Trung Quốc, nên mới có thể tồn tại được.

Ông chủ tịch Eric Fawall nói đây là “ bí quyết” của Narco, đương nhiên các công ty khác còn có các “chiêu thức”riêng. Điều này cho thấy thị trường to lớn, nhiều tiềm năng như Trung Quốc chưa hẳn đã dễ dàng xâm nhập.

Kiều Tỉnh